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产品卖不掉,退货!99%的经销商都死在了退货上!

收藏 评论 发布时间:2017-11-06 来源:经销商周刊

经销商朋友们又要开始忙碌新品上市的事了,现在产品退货率居高不下,99%的经销商都倒在了退货上,今天为大家奉上一篇关于新品上市的经典老文章,希望能够帮到您!也希望大家分享到朋友圈,让更多的人受益!

狭义来讲,新品销售其实就是打通流转链条的过程,而如何有效打通流转链条,是新品上市的关键。因此,本文将围绕如何打通流转链条,为经销商有效操作新品上市献计献策。

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关键点一:经销商愿意推

作为新品推广工作的关键环节,经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用,新品不仅具有很强的盈利能力,同时也是优化产品组合、增强经营安全性的最佳选择,更是经销商生存和发展的需要。因此,经销商一定要清除新品运作障碍,激发新品销售力,尽最大努力保证新品推广成功。

1、清除新品运作障碍

观念障碍:大部分经销商怀着试销的态度代理新品,对新品重视不足、投入不够,以致推广措施不得力,难以打开新品销路。当这种观念主导经销商市场操作时,大多数情况下新品销售不太乐观,所以经销商要么不选择新品,选择之后就要全力推新品,只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候,新品才可能推广成功。而当新品推广不成功时,蒙受最大损失的是经销商。因为,新品动销不畅表面上是终端店利润受损,其实是经销商丧失了终端店的信任。另外,新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性,降低了团队的凝聚力与开拓力。

2、市场风险障碍

经销商存在两大风险心理,一是产品是否能打开销路?二是市场投入是否能收回?面对这两大风险,首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析,降低市场风险,所有的商业行为都具有一定的风险性,商业行为的风险与收益是成正比的,关键是经销商要提升对风险的分析判断能力,通过系统的方法来降低选品的市场险。

3、营销方式障碍

新产品要用新方法去卖。很多经销商经营多年,自我感觉积累了丰富的营销经验,采用的营销策略也各不相同。因此,在推广新品的过程中,经销商不能局限于已有的营销经验,而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。

4、内部营销障碍

经销商业务人员不重视新品推广,这是最根本的营销障碍。通过研究众多新品上市的过程,我们发现,很多新品不是死在市场上,而是死在经销商的业务人员手里。业务人员对新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍,这必须引起经销商重视。

5、激发新品销售力

对于新品的上市工作,首先,要提升到经销商运营战略的高度,企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作,要让公司所有人员认识到,如果公司推广新品不成功,势必将被市场淘汰。其次,提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品,因为销售这类产品最简单,而新品是需要推销过程的,需要业务员向终端店老板介绍产品,介绍营销方案、利润空间等。因此,新品上市一定要设立特殊奖励,保证业务人员的积极性,可以设置新品的高提成、高激励等。最后,经销商要保证资源的适度倾斜,尤其是终端资源的倾斜,例如终端投入的广告费、陈列费,账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作,因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。

关键点二:终端店愿意卖

经销商想要在终端店取得良好的销售效果,一定要做好两大策略,即终端店开发策略和终端店愿意卖的策略。

1、终端店开发策略

首先,锁定能卖新品的终端店。并不是所有的终端店都适合卖新品,经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析,得出产品在哪些渠道销售较好,锁定能够销售新品的终端店,这是保证新品能够上市成功的第一步,也是最为关键的步骤。

其次,通过对终端网点的调查,根据预期产品销售量的大小对终端店进行分类,即把自己掌控的终端店按照一定的标准进行分类,区分终端店网点的质量,一般可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的库存量、库存产品的货号日期等进行评估。

最后,要把握新品终端店开发的推进节奏,在新品推广初期要集中资源,在最短的时间内,对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店,力求终端数量最大化,做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后,经销商可以开发三、四类网点,做渠道补充。在开发的过程中,经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识,如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率,新品必死无疑。

2、终端店愿意卖策略

利益、压力、客情是影响终端店老板销售的三个核心因素。首先,要让终端店老板获得利益,这就要求经销商控制好零售价格,保证利润空间,制定合理有效的产品动销方案,保证产品的销售回转,并适时调整渠道促销方案,制定小店老板愿意接受的奖励方案,提高终端老板的销售激情。

其次,增加终端店老板的销售压力,俗话说有压力才有动力正是这个道理。对于经销商来说,这其实是一个挤仓占资的过程。其中,压货的关键点在于提高经销商业务员的工作能力,业务员要树立压货意识,销售业绩来源于压货,要学会用压货扼住竞争对手的喉咙。销售人员也要具有一定的气势,要敢于利用促销政策进行合理的压货,但一定要采取合情合理的方式,比如情景描述法,通过累计销售的数据说服终端店进货等。

最后,提升与终端店老板的客情,做客情最为核心的就是服务工作。经销商一定要做到对终端店的定期拜访,因为所谓客情就是经过不断的见面沟通产生的。经销商要尽可能地为终端店提供贴切、到位的服务,例如产品调退货、产品及时配送、终端老板销售技能的培训等。

关键点三:让顾客愿意买

第一,在购买中感受实惠。消费者购买行为的完成最需要产品品质的支持,一定要让消费者感觉到物有所值。这就需要抓住消费者的购买心理,即”不买便宜的产品,只买占便宜的产品。“因此,适时开展灵活多样的消费者促销活动会增加顾客的购买欲,比如买二赠一,第二件半价等。

第二,做好终端陈列。做好终端陈列要坚持四个核心原则,即陈列位置最好,放在消费者最容易看到拿到的位置;产品陈列最大化,货架堆头要饱满;新品摆放要突出重点,最赚钱的产品放在最突出的位置上;陈列形象最好,产品要集中摆放、用足宣传物料。

第三,做好售点氛围。所谓售点氛围是指能让消费者注意到新品:感受到新品的销售热度,甚至被浓郁的销售氛围感染,主动去关注产品。想要达到良好的售点氛围首先要充分发挥物料的作用,例如店外展板、海报、条幅、陈列箱,店内展示板、三角价格牌、爆炸签、手提袋等;此外,要做好终端店氛围营造的分类执行,其中月销量1000元的为标准店,陈列要求为前三位,并且有新品广宣物的使用;月销量至少3000元的为形象店,陈列要求为第一位,有新品的店招及广宣物料;月销量至少4500元的为旗舰店,新品陈列必须占据强势地位,并且新品地理位置要好,尽量放在人流量大的地方,店招、户外、店内看板同时存在,有包柱、堆箱、TG端架等陈列包装。

第四,导购员推荐到位。在超市性质的终端店里面,店内导购员是产品推荐的核心因素。导购员可以是全职明促、也可以由店内人员进行暗促,此时,加强对导购员的培训与管理,提高其促销效率对于产品的动销尤为重要。首先对于导购员的培训主要包括促销知识培训和技能培训,企业知识、产品知识、营销知识是其进行促销活动的基础,行为技能、沟通技能、成交技能等则是促销活动成功的必备技能。当促销员掌握一定促销知识和技能时,经销商要制定完善激励措施,加大新品的利润刺激,暗促提成5元以上。

第五,推广活动的开展。所谓推广活动是指产品销售的一种辅助销售模式,有利于新产品的快速突破。推广活动按要求规范执行才能起到最大化效果。其中推广活动具有三大关键点:宣传作用,通过其现场氛围的营造宣传、使顾客对新产品产生一定的认识;品尝销售,对于食品类新品,品尝是最有效的动销手段,让顾客亲自感觉到;促销功能,通过现场的促销售卖,使顾客体验占便宜的心理,实现销售。

第六,提升产品的新鲜度。消费者对食品类产品的货号期非常敏感,这是影响购买的重要因素。当产品超过一半的保质期时,消费者就不再愿意购买,而且一件老日期的产品在终端进行摆放,会影响5~10个新日期产品的销售,所以经销商一定要及时进行终端产品老日期的回调处理,要时刻记得产品越新鲜销售情况才越好。产品的新鲜度是经销商能否盈利的根本,经销商不适时调整日期较长的产品,市场损失就越大,而且产品优于竞品的新鲜度,是增加终端店客情的根本手段。

如何提升产品的新鲜度呢?

首先,要严格执行动态调货流程,强化业务员动手能力,销售慢的网点调到销售快的网点,加快产品的交互流通;

其次,在有导购员的终端,通过调整奖励措施调动导购员销售日期较长产品的积极性,例如增加导购员部分提成,以加大老日期产品的消化;再次,不断开展推广活动,进行老日期产品的消化,例如在B类店超市增加捆绑销售等。

最后,通过特殊渠道进行长日期产品的消化,如通过端午、中秋、春节期间礼盒包装等。

新品成功上市的三大关键点

包括:自己动,经销商愿意推;终端动,终端店愿意卖;顾客动,消费者愿意买。

做好这三个关键点就能有效打通链条,建立产品流转的高速公路,进而实现新品的成功上市。

编辑:暖暖
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