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强力改革 向汾酒看齐 2018年老白干准备这样干!

收藏 评论 发布时间:2018-03-13 来源:酒业家

12日,河北衡水老白干(酿酒)集团在深圳召开2018年春季全国优秀经销商大会。记者在现场获悉,2017年老白干营收整体增长8.69%,其春节期间增速达到12.32%。按照其2016年营收24.38亿元来推算,老白干2017年营收或突破26亿元。

老白干以14亿收购丰联酒业,为其坐实“河北王”和全国化布局打下坚实基础。值得注意的是,河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚在会上强调2018年将是老白干“重组并购整合年”。此外,王占刚还提到去年汾酒增40%的业绩,2018年将“强力改革,向汾酒看齐”。

“重组并购整合年”、向“汾酒速度”看齐、实现“大而不强”向“更大更强”转变……2018年,老白干将如何发力?

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“大而不强”到“做大做强”,向“汾酒速度”看齐

“老白干在2017年跟上了行业平均增长速度,我们要从‘大而不强’向‘做大做强转变’。”河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚在会上提出老白干在2018年的“6个1”工程,指出2018年是老白干的信息年、建设年、质量年、文化年、重组并购整合年和改革年。

2017年4月,老白干以14亿收购丰联酒业,一揽丰联旗下山东孔府家、河北板城、湖南武陵、安徽文王四家区域酒企,多品牌发展。对老白而言,收购丰联股份,不仅有利于打开河北整体市场,更有利其全国化布局。

完成收购之后,老白干如何对这4家酒企进行融合,也一直为业内所关注。此次大会上,王占刚明确表示,2018年是老白干“重组并购整合年发力”,要从“大而不强”到“更大更强”。

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河北衡水老白干酒业股份有限公司总经理 王占刚

王占刚表示,老白干的并购重组工作顺利完成,在合并板城、文王、孔府家与武陵后,老白干整体上市市值近40亿,要实现从“大而不强”向“更大更强”转变。

值得注意的是,王占刚在讲话中还提到“强力改革,向汾酒看齐”,他表示去年汾酒增长40%的业绩,同时比较了山西、河北两地的特点,都是以能源和重工业为主,但汾酒的强力改革和高度市场化,实现了脱胎换骨、凤凰涅槃的改变,给老白干敲响了警钟。

在信息年的打造上,王占刚表示,未来老白干会向信息化转化,前几年市场反应较慢,终端动销反应不足,掩盖了市场缺点,实施信息化就是要把握过程,得到市场营销真实数据。

消费体验增强,打造“花园式工厂”。王占刚表示,老白干2017年开始从传统的工业生产转变到“工业生产+体验营销+4A景区创建”,未来的工厂设计方案会有品牌市场部、专业旅游策划公司等参与,打造成花园式工厂,增强消费体验。

全面质量改革,提高发展速度。王占刚表示,质量不止是外在,要打造制造业、管理业、服务业的全体系营销化体验,老白干的优势很多,无论是香型还是资本,但是发展速度落后了,一定要改革。

加强体验文化,打造老白干文化年。“老老实实做人,干干净净做酒,清清白白做事,红红火火创业”,王占刚在会上重申老白干多年坚持的企业文化,提出要加强文化体验。

建立百元价格带绝对优势,核心市场突破发展

调研数据显示,2017年老白干旗下四大次高端产品增速迅猛,销售规模近10亿,占公司整体的比例约30%,其中十八酒坊20年同比增长220%,除在石家庄和衡水牢牢占据第一品牌外,在唐山和保定也都实现了突破,十八酒坊20年近50%的市场占比基本实现翻番增长,且公司百元以上价位产品占比近60%。

“2017年老白干在300元以上产品增长明显,中下档产品充当主力”,但在消费升级和品牌化集中的行业态势下,王占刚指出“老白干将继续聚焦以中高档产品为主的发展路线,并聚焦其核心产品。”

从产品到投入,聚焦最重要是深度;从营销到品牌,改革最重要是深化。王占刚提出要深化改革,在营销体制上,要明确经销商和营销人员考核体系,回归到营销根本点,破除单一打法;在品牌上,要同一线名酒竞争,继续进行品牌“瘦身”;在渠道上,针对名酒市场下沉的现状,要继续坚定执行市县分离;最终实现“产品做好,价格做高,渠道落实,品牌优先”的策略,推广河北市场成熟模式。

在回顾2017年的营销成绩上,老白干酒业股份有限公司副总经理、衡水老白干营销有限公司总经理赵旭东表示,2017年老白干整体增长8.69%,2018春节增长12.32%,核心产品实现量价齐升,200元以上产品增长30.36%。

他表示,老白干要在区域产品上建立核心价格带的绝对优势,例如聚焦老白干的五星、20年及十八酒坊20年等产品,在稳固百元价格带的同时,对百元以下产品也要实现市场占量。

在老白干占据优势的省内市场,要实现突破性发展,狠抓战略管理及价格体系,把维护产品价格和渠道利润作为头等大事。

在实施网点扩张战略上,要达到“好又多”的标准,即数量多、质量好,狠抓流通、酒店、团购这三大渠道,老白干去年推出了内专卖、合伙人等模式,要提升产品的战略、销量和价值,实现渠道到终端深耕。

在品牌转型上,老白干更重视消费者互动和营销体验,制造流行热点。作为区域性名酒,要将老白干打造成河北的名片。

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老白干酒业股份有限公司副总经理、衡水老白干营销有限公司总经理 赵旭东

赵旭东表示,在行业集中化、名酒市场下沉的形势,强势区域品牌的市场份额如果能站住脚,就能形成新格局,否则就会降为纯地产品牌,而这一关键就在于次高端品牌能否占位,聚焦是唯一出路。

与此同时,渠道下沉本质是竞争在加剧,县乡市场是新的增长机遇,老白干在2017年的重点县级市场工程上,精细化、规范化、标准化,已经取得突破性进展。

2018年,老白干将围绕中高端破局加快发展,同时扩大中低端市场容量,围绕以消费者为中心,以及价格向上、重点突破中高端,中低端向下突破县乡的策略进行。在渠道消费原则上深度化、扁平化、宴席化,在品牌上,“名酒工程”项目以河北市场为主,以演唱会、名酒之旅、文化交流等活动进一步打响河北名片,并加入媒体发声、与咨询公司合作等。

此外,省内市场将进一步实现各地份额高增长,省外市场将以河南市场为重点进行发力突破。

结合近两年老白干发展来看,混改、两大动作助力老白干坐稳“河北王”地位,其省内市场整合效应明显,行业复苏下如何实现区域龙头的突破,值得期待。

编辑:舒颜
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