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这个爱跨界 玩IP的“酒色男人” 怎么就把智利酒3年卖过100万瓶?

收藏 评论 发布时间:2018-04-12 来源:云酒头条

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打通线上线下,酒圈“傲三哥”分享自己的生意经,还有三点“人生经验”。

深圳万达进出口有限公司(简称深圳万达)董事长陈声达,人送外号“傲三哥”。

而他则常将自己称为“酒色男人”。

“酒”,是指他2010年转型进入进口葡萄酒行业,还获得国家二级品酒师证书,担任深圳市葡萄酒行业协会副会长;“色”,则是指他身为国家高级摄影师,在摄影上造诣颇深。

而让“傲三哥”在行业“扬名立万”的,是他用3年时间,打造了“智猴”这款销量突破百万瓶的智利葡萄酒。

虽然过了知天命的年纪,“傲三哥”却是粉丝超过万人的葡萄酒“大V”。作为“中国酒业论坛”广东负责人,经常在网上与群友“华山论剑”、“指点江湖”,他早已具有较高的IP辨识度。陈声达还善于运用新媒体和社群营销,促进自己的进口葡萄酒运营,成为传统酒商转型的代表之一。

1.爱跨界

出口商开出48家店

2010年,在制鞋业拼打近30年,在惠州女鞋企业中颇具知名度的惠州万达进出口公司董事长陈声达,决定转型经营进口葡萄酒,并开出了自己的第一家巴菲尔酒庄专卖店。

回顾过往,陈声达认为是两个原因促使自己选择转型:随着产业升级,以出口为主的鞋企经营压力凸显,国外市场风险越来越大;自己在法国有亲戚做软木塞和橡木桶生意,对进口葡萄酒有一定认识和了解。因此,陈声达思量,葡萄酒是快消品,消费群体也比女鞋广,应该是一门好生意。

初涉进口葡萄酒的陈声达想法很简单,他有国外上游资源,便希望以开专卖店的方式进行扩张,“像开连锁一样,开出几百家店,这生意不就做大了吗?”。按照这一思路。陈声达首先在深圳和惠州开出两家巴菲尔酒庄直营店,不到3年的时间内,在深圳、贵州、江西、重庆、湖南、汕尾、惠州、惠东等城市,他一共开出了48家店。

陈声达说,自己经商多年,朋友们都相信自己的人品和眼光,其中不少人都跟随自己转型做酒。因此48家店中,90%以上都是加盟店。

但是运营一段时间后,很多加盟店都反映赢利较为困难,陈声达走访市场,才发觉自己开专卖店扩张的想法和市场脱节。

首先是2012年开始,政府压缩“三公消费”力度加大,以前的政务团购“官酒”市场快速萎缩,依靠零售支撑店面开支压力很大。

其次随着“查酒驾”越来越严,很多老板吃饭、聚餐饮酒频率大幅下降,“商酒”市场也减少了。

第三是广东作为中国两大进口葡萄酒集散地之一,进货渠道众多,价格混乱。自己尽管开出了40多家巴菲尔酒庄专卖店,手上并没有消费者认可,品牌知名度高的产品,市场拓展困难。

察觉了三大“痛点”后陈声达做出了调整。他一方面控制开店数量,将不赢利的店面转让甚至“关闭”,从48家店削减到20多家。另一方面,陈声达也开始考虑,进口葡萄酒还是要打造品牌,只有做品牌,生意才可能做大并持久。

2.玩IP

智利酒3年过百万瓶

2013年5月,商务部组织对欧盟进口葡萄酒开展“双反”调查,陈声达也在受邀嘉宾之列。当央视财经频道记者问道,今后主要经营哪国产品时,陈声达脱口而出:“智利葡萄酒”。

彼时,在陈声达看来,智利酒性价比较高,酒体浓郁,符合国人口感。此外,智利葡萄酒经营者相对较少,加之中国和智利未来很快将实现零关税,便于打造品牌。

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陈声达准备打造一款满足百姓消费的好酒。2013年香港秋季葡萄酒展,他邂逅了智利葡萄酒协会展团旗下 wisemonkey ,译名为“智猴”的智利葡萄酒。“猴”在中国有聪明、多智、机灵的寓意,2016年恰逢猴年,陈声达决心从2013年起,用3年的时间打造出一款自己的智利葡萄酒品牌。

2011年,酒业社群“中国酒业论坛”创立。陈声达发现,酒商需要一个交流、聚会、品牌传播的空间,中国酒业论坛恰好发挥这一功能。由于和创始人赵禹理念相投,他很快成为“中国酒业论坛”广东负责人,在论坛中,大家都喜欢称呼他为“傲三哥”。而陈声达也很善于通过“傲三哥”个人IP,打造出专业智利葡萄酒运营商的IP形象。

陈声达说,自己经商的原则是“先做人,后做事”。在论坛上他经常和群友“指点江山、激扬文字”,一旦群友有困难,他也会“挺身而出”。由于个人得到认可,很多群友纷纷到公司参观,了解智猴产品和深圳万达运营模式后,选择了和他合作。

除了玩转社群营销,陈声达还专门组织了一支市场开发团队,以深圳为中心,以广东为样板,主要在长江以南开发市场。对于“智猴”,陈声达坚持只做进口和品牌打造,终端促销和消费者互动,由区域经销商完成。

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陈声达说,对于品牌运营商而言,提供性价比高的产品和品牌策划、专业培训是最重要的。经过多年的摸索,深圳万达在这方面积累了很多经验。事实证明,智猴前期的客户,相当一部分来自社群、朋友和熟人介绍,他们认可“智猴”和“傲三哥”,也愿意在当地举办品鉴会等进行推广。

在深圳万达,除开司机,连财务人员都参加过葡萄酒专业培训,拿到了国际或国家等级证书。通过提供专业培训,深圳万达赢得了客户信任。

由于思路清晰、策略对路,“智猴”很快就在业内打开了局面。目前在广东已经覆盖了50个市、县市场,在全国开发了上百个代理商。2016年,“智猴”年度销量超过了100万瓶,陈声达的品牌梦想初步实现。

3.打通线上线下

这个酒商“不一般”

进入2018年,已经通过个人IP和品牌推广,将“智猴”做得有声有色的陈声达,又开始琢磨,要在线下开设智利“智猴”葡萄酒专卖店。

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运作“智猴”近五年,陈声达依靠互联网新媒体、社群营销、个人IP打造等手段,成功的推广了“智猴”品牌。“智猴”先后荣获2015年CWSA国际环上球大赛双金奖、2015年中国好声音第五季海选赛区赞助商、2015-2017年连续三届中国杯帆船赛唯一官方指定用酒等荣誉称号,在互联网和圈层有着很高的知名度。

但陈声达认为还是应该打通线上线下,做到不仅在线上有知名度,线下还有品鉴和沟通平台。

经过多年运作,深圳万达在全国已经拥有了上百家客户。部分客户在区域市场有较强的人脉和推广能力,随着“新零售”风口的来袭,这部分经销商看好葡萄酒专卖店的未来,也希望合作开店。

有了2010年巴菲尔专卖店扩张太快的教训,这次,陈声达决心稳打稳扎。他近期准备在广东、福建、广西三地,先开出4家门店作为样板,店名统一为智利“智猴葡萄酒专卖店”。专卖店面积在50-100平方米,主要销售智利葡萄酒,走中高端路线。其中最便宜的一款产品零售价88元,不和竞品低价抢市场。

在房租和人工不断上涨背景下,“智猴葡萄酒专卖店”怎样赢利?陈声达说,还是要采取打通线上线下的办法,通过线上品牌打造、圈层营销、新媒体宣传,向专卖店“引流”,最终让群友、葡萄酒爱好者、消费者有一个沟通、交流、互动的平台。

而陈声达将深圳万达定位为“智猴葡萄酒专卖店”的运营平台,对专卖店提供产品、品牌、培训、品鉴全方位的支持。陈声达说,“智猴”尽管不是国内销量最大的智利葡萄酒,但可能是酒圈内知名度较高的智利品牌,“傲三哥”也成为自己的IP。“智猴葡萄酒专卖店”落地,将真正实现圈层营销和实体销售的打通。

总结8年的进口葡萄酒经营,陈声达认为成功首先要“心态好”,遇到苦难挫折不“惊慌失措”,不赚快钱。其次,做进口葡萄酒一定要专业,自己入行不久,就专门报名参加葡萄酒培训,并获得了证书。第三要有“长久打算”,打造“智猴”,正是自己扎根进口葡萄酒行业的体现。

编辑:了了
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