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做好这4点 管理销售团队让你省点心

收藏 评论 发布时间:2018-05-02 来源:中国酒业新闻

其实,“销售人员管理”,是个海洋般宽泛的话题,每个管理者、每个公司、甚至每个人,都能说上几句。笔者认为:好的销售人员管理方法,是来自于一线民间,经过实践总结出来的群众智慧。而不是大专院校那一套管理理论!

没有最好的方法,只有适合自己的方法!

搞清楚,销售团队“散养”是怎么造成的?

有人说:团队的人素质低、学历低、懒散...这些都是正确的“虚话”,这是带着“偏见”看问题的,今天,我们从“四化”说起:“量化、细化、具体化、标准化”,这“四化”是笔者从日常管理总结而来。

量化,就是量身定做销量和任务。

“我给员工定任务了呀,每月xx,利润xx”“每月拜访客户50家”“我一天吃三顿饭”...

营销.jpg

这就是量化,对销售经理来说,量化只是一个“号令”,量化只是一个“通知”,只是一个简单的“数字”,让销售人员知道销售任务。

如果不强调“量化”,业务员通常有以下几个方面的问题:

1、不关注中小门店,销售人员天天泡在大门店(大客户、重点客户),小门店能不去就不去,不管你如何强调小门店的重要性,他们都当耳旁风,逼急了,就开始造假糊弄你。

2、不关注市场秩序,价格秩序,窜货、存库等市场问题狼烟四起。

3、不关注门店陈列宣传。门店陈列、促销品、pop等广告宣传。

4、不关注销售基本动作。拜访、客情关系、售后服务、促销等。

如此以来,有的门店就处于“四不管”地带,导致和门店合作关系紧张,市场秩序一地鸡毛。

细化,就是对销量和目标的分解。

光有量化还不行,对每月任务如何分解,每周细分多少,每人承担多少。细化的要“简单”,不能繁琐,销售人员一看就懂。

笔者经常见到这样的情形:先给基层销售人员指定一个区域,然后定个任务目标,销售经理,坐等“秋收”。美其名曰:大胆授权,充分放权!你这是哪门子授权和放权呀!你这是直接“放生”了,你是甩手掌柜!授权不检查就是弃权!!

如果销售人员完成任务,销售经理一般只看结果数字,不关注完成业绩的手段和过程。哪怕背后是串货、打低价、血本促销、“杀人放火”等等,最后完成的是“泡沫业绩”!

无所谓,反正任务完成了,也极少过问过程,更谈不上“过程管理”。美其名曰,我只要“请给我结果”!不是说结果不重要,但是你要分具体场景!

如果,销售人员没有完成任务,销售经理会说:“我授权给你去操作市场,你却把业绩做成这个样。再给你一个月的时间,再完不成,换人!”基层销售人员,碰到这样的“昏官”,是你人生的一大不幸!

销售人员,要给区域的门店做“定量分级”

一个领导只关注结果,不关注过程管理。

张三通过制造“泡沫”,把一个区域市场的业绩完成,昏官大喜,终于发现“劳模”了,领导要奖赏张三,文章来源于佳酿网封张三为:“最佳劳模”(最佳泡沫制作人),然后,把张三调到更大的市场,施展拳脚(接着吹泡泡)。

张三调走,王二来接盘,荣升为泡沫市场的“接盘侠”,然后成为“背锅侠”。王二是接着吹泡泡呢,还是如实反映市场问题呢?如果,王二接着“吹泡泡”,估计要吹“爆炸”的,搞不好原形毕露,前人挖坑,后人跳。如果,王二如实反映市场问题,王二得罪前任,还得罪昏官,因为昏官给前任“最佳劳模”称号了。

最后,王二命运凄惨…

很多销售人员,整天处于“迷糊”状态,一个门店月销量300箱,某品牌卖100箱,占比30%已经是很不错了。你即使每天拜访这个门店,能做到120箱,提升空间也不会太多。

你天天盯着98分的学生考到100分,为什么不把50分的考到60分呢?60考到70呢?...

说起道理,你比我懂!那为什么不把精力放在其他门店呢?

销售人员,要给区域的门店做“定量分级”。

以该品牌为例,划分月销售20箱有多少家、40箱多少家、60箱多少家,一般到150箱为止,定量分级。

把现有20箱的门店,努力做到40箱;40箱的门店,努力做到60箱...;从100箱的门店开始,提升约15%的比例,到150箱为止,开始计算:把现有100箱的门店,努力做到115箱;115箱门店,努力做到约130箱。你就按这个步骤,挖地种苗,一个个的突破,两个月的时间,长势喜人!

总结:达成任务是对“过程”负责;实际结果是对“价值”负责!具体化,就是给销量和目标戴上“放大镜”。

你如何完成销量和任务,具体的关键动作和方法是什么,简单具体,“操刀能杀敌”。通俗点说,你的具体化,让“小白”就能看懂。

日常基础管理:锁定目标,简单重复

如果一个公司的销售任务、工资组成、提成绩效等“考核计算”方法,员工研究半天搞不清楚,那你要重新写清楚了,要让“正常人”搞懂才行。

针对这个问题,有人说:让老板和财务人员,能看懂就行了!难道老板和财务人员参与一线终端销售吗?你给销售人员的“考核计算”,销售人员却搞不懂。

就算销售人员没有财务人员“会算账”,作为财务人员不能给大家培训下吗?不能给个“说文解字”的文件吗?

任务、工资、提成等“考核计算”方法,就是一线作战人员的激励和目标!销售人员对激励和目标都是模糊的、搞不清的。这个仗怎么打!?

记住:锁定目标,简单重复!

“我要加大管理力度”,这是正确的废话,这就不是具体化。多大的管理力度?是大刀阔斧?还是蜻蜓点水?通过哪些方面开展?...

好比,一个人生病了,患者想要的不是:让大夫告诉他“要吃药“,

患者想要的是:大夫告诉他吃什么药?怎么服用?是口服还是吞服?饭前还是饭后?一天服用几次?两次还是三次?...

编辑:了了
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