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经销商如何用最简单的方法管好销售团队?

收藏 评论 发布时间:2018-08-03 来源:魏庆老师 | 作者:魏庆

先从一个敏感的话题说起,“B2B到底会不会吃掉经销商”。

很多快消品经销商对B2B惴惴惶恐,觉得这些线上平台,让终端手机订货,促销力度很大,会不会把我们经销商全部“踢死”?

这个事儿,我曾专门写过一篇文章,叫《线下的老业务会不会没饭吃?》,大家可以自己去往期文章看。

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(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

今天,以那篇文章里的两段话来破题:

1、B2B模式现状——还是旧瓶装新酒:京东、阿里喊的凶,各地也有B2B巨头出现。但从它们自身运营的角度,无非产品线整合,增加客单价和终端进货频率。后台琢磨怎么设置大仓小仓中转仓前置仓,大车小车三轮车冷藏车,降成本提升效率。干的,还是过去大经销商研究的事情,只是因为有资本介入,胆子和想象空间更大了,而已。

2、B2B痛点现状——还是团队管理: 万变不离其宗:不管哪个B2B巨头,都离不开一个特征:“庞大的地推队伍”。其实是在拜访八步骤上,又叠加推荐APP和数据开放分析。他们最头疼的还是人员积极性,人员培训,人员考核,人员检核,人员效率……..。

结论:

团队管理本应是快消品行业的长项:快消品行业网点多、人多,深度分销结晶了庞大细致的人员管理考核检核……知识体系。快消出身的老鸟,在这方面的知识积累,可以轻松碾压电商背景的人。

B2B不会把经销商群体吃掉:B2B跟传统经销商拼的,其实还是,团队效率,产品组合的效率,车辆的效率,仓储的效率,尤其是人员的效率。B2B不会把经销商群体吃掉, 个体被干掉是自己不思进取,经销商阶层不可能被干掉。

大象踩不死蚂蚁:经销商自己当老板,家人打工,这种小组织的效率,很多情况下是比大公司效率高的。平台最多能集成替代部分物流仓储配送功能。销售,尤其推新品。还得靠经销商和厂家人员,巷战,拼刺刀。

不景气的时代,淘汰是不景气的人:被淘汰经销商,是因为你的组织效率低。这堂课就讲讲,如何用最简单方便的方法,提高经销商的组织效率。

案例讨论:经销商的团队管理状态

市场:一个中型地级市开发了2000个终端网点。

片区:六个业务员,每个人按照片区分配责任客户。业代每天自行安排自己的拜访路线。

考核:业务员卖货拿提成,考核,终端进货量。

会议:经销商有事的时候召集大家,开个早会或者晚会,宣布一下新的工作任务、产品政策……。业代反馈一下今天市场上有什么问题……。没事的时候不开会。

主管在干什么:

把经销商的经理叫过来问:“你作为经理,你每天在干什么”?

经理说:“我在做市场”。

追问:“你作为主管,作为领导,你每天在干什么”?

经理受到提示启发了,他说:“我检核督导员工工作”。

问:“你检核员工的时候会不会发现员工偷懒、没去终端店,价格是乱了没人管理,或者终端店投诉送不到货……等等”?

经理回答:“有”。

问:“你检核市场肯定会发现问题,要对员工进行管理对不对”?

经理说:“对”

问:“你在这干了这么久的经理职位,检核员工不止一次了,请把你上个月的检核记录和奖罚记录给我拿出来看看”。

经理支支吾吾半天,说:“我们没有那么教条,我们一般就是检核的时候,发现有什么事,我就当时打电话让他解决了,没有检核奖罚记录……”。

业务员在干什么:

把业务员叫过来问:“你每天在干什么”?

业务员回答:“我在做市场”。

追问启发:“你在市场上除了卖货,还干什么,你跑终端的时候要不要去做一些动作”?

业务员回答:“贴海报、挂吊旗、整陈列、把别人的方便面捏碎,把自己的方便面摆货架上……拜访八步骤”。

问:“请你告诉我,你公司有没有给你规定,店里面必须是几张海报几个排面……生动化标准,做到了奖励,做不到处罚”,

业务员回答:“没有“。

这个案例,是绝大部分中国的快消品经销商(建材家电等行业更差),目前的组织工作状态。部分厂家,也是如此——招人、分片区、考核任务量、提成……

有个别国际企业全国深度分销,管理很细致系统。也有个别大经销商早就开始线路拜访的……但是那是极少数,最大公约数,还是这个样子。

大家思考一下,在这个案例,结果会有什么问题?

请说具体,不要告诉我“管理太粗放,组织没有效率……”这种大概念。请告诉我,具体会出什么事情。

化繁为简,固化两个关键指标就够了

说到这里,大家就立刻会想到 “线路手册、一图两表、CRC卡、路线拜访……”。没错,这套深度分销知识体系,代表快消人员管理最高水平。但是,正因为是“最高水平”,很多厂家和绝大多数经销商,干不了,太复杂。

不信你听完课,上街拦住一个可乐、康师傅的业务员,把他的线路手册拿出来复印一份,四定拜访、定人、定时、定路线、定方式,然后员工填写线路手册、每个月统计铺货率……。一个经销商真的这么干的话,先去八宝山订块地,有事多烧纸吧。

四定拜访,那是大厂家的做法,也是二十年前的流行武功,拜访路线太僵化,春节前要压货先跑大店,竞品搞活动要赶紧回击,淡季来了要集中兵力跑能动销的机会店……,市场瞬息万变,你却按线路每周一访,不行的。

一图两表,管理起来也比较复杂,个别大厂家能用,绝对不适合中国的大多数经销商。

经销商能干什么呢,在原来的管理基础上,往前精进一小步就好了——

考虑一下,能不能“固定最小拜访量,最小拜访频率”?

这一片市场我划给你,总共是200家店,你一周给我跑6天,每天跑哪些店,你自己安排,哪些店量大,需要多跑。哪些店量小,需要少跑。哪些店有急事,需要立刻跑……。你自己定,好不好?我给你充分自由。

但是,我给你规定两个数:

第一,最小拜访量,一天不能少于35家。少拜访一家,扣钱。

第二,最小拜访频率:所有店,不管大店,小店,你一个月最少给我跑两趟,你要让我下去查,店里面说都俩月没见人了,我回来我就削你。

固定最小拜访量,最小拜访频率。至少员工每天终端拜访量增加了,也不敢太放肆的跑大店不跑小店了,终端拜访质量就会提高。而且没有什么管理报表负担,因为够简单,所以人人能干。

管理方案,能见效才有意义。经销商上全套报表系统管团队,是给自己找麻烦,手机系统也只是个工具。经销商必须化繁为简,复杂了,就弄不下去了。

行踪不透明,无法检核,肯定出事儿

本案例中,给员工画了一片区域,他自己去安排拜访路线”。员工拜访轨迹是随机的,布朗运动(分子无规则热运动),导致主管都不知道员工昨天去哪里了,主管就无法跟着屁股复查!

管理是有基本伦常的,“你在前面干,我在后面看,看出问题,我要你好看”,逐级检查,是最基本的管理逻辑。

查什么?我单独有一堂课叫《终端检核秘宗拳》,今天在里篇幅有限,简单举例给你一个概念。

【举个例子,查“漏单”:】

一个员工刚跑完的终端店,主管下午去复查的时候,终端应不应该要货?

不应该,你刚跑完的终端,我下午去查,终端还要货,那就说明要么你没来,要么你来了活儿干得不细。

“漏单”现象在有些调料行业非常普遍。调料行业一个经销商代理的产品可能就几百个,甚至上千个。业务员不太可能到店里把几百个条码的库存全都看一遍,再下订单的。品种越多,业务员终端“漏单”就越多,损失很多销量。

我的规则是什么?“漏单”罚三倍。业务员在终端卖一箱啤酒,提成两块。你刚跑完的店,主管来拜访,终端又要一箱啤酒,漏单一箱,处罚3倍,6块!

结果是什么?

结果就是逼着业务员到每一个终端店把订单拿满了。

结果就是业务员到了终端问:“老板要不要货”?

老板说:“我不要了”

业务员给老板说:“老板,我来了,你不要货可以。我们领导来了,你可不能要啊”!

后来主管去检查终的时候,我问终端:“要不要货”?

终端回答:“不要,你们业务员说,你来了,不能要!”

大家别笑,这是个坏事情吗,至少说明业务员对“漏单”这个事,怕了。对销量有没有帮助?

当员工的拜访轨迹是随机的时候,你根本不知道这哥们昨天去哪了,你抓不住他的轨迹,你没有办法第二天按依循轨迹去检核——

会不会有漏单?

会不会这哥们早上起来八点多出去,12点以前把活干完,下午打牌去了?

会不会终端投诉送不到货?

会不会有些店根本就没去?

会不会终端砸价抬价,他不管理?

会不会促销品被截留?

会不会陈列效果不好……等等?

会不会……

你们自己琢磨吧,做快消的人,都知道我在说什么。

用最简单的办法,实现员工行踪透明化

要思考,我们如何做到最基本的“员工行踪透明化”?有很多方法——

可以模仿康师傅可乐的线路手册,一图两表……很多经销商觉得太麻烦了,驾驭不了

可以让员工用手机监控系统,每个店进门前拍一张照片,整完货架再拍一张照片,出门再拍一张照片——然后怨声载道:图片上传慢、流量不够信号不好、照片造假、净花时间扯淡了……,这套方法,厂家业代都不愿意干,经销商的人更不愿意,白搭。

可以让员工拿张白纸,今天出去跑一个店记一个店……这个简单吧,反正行踪透明了,就行啊。

图省事的话,把每个终端都编上编号,让员工出去,今天跑到哪个终端只要把编号写出来就行了……这够简单吧。

如果这个也麻烦,让员工到每一个店,只拍一张店头照片,也不用上传进入系统,直接发个微信给老板。第二天老板不管想检查谁,打开微信对话框就行了,时间地点都有。可不可以?

我当然知道业务员会在手机里面存照片造假了。但是我的逻辑是,我才不管你发的照片是真的还是假的,我都当照片是真的,我去按照这个“真照片”去复查检查,你拍虚假照片就是给自己挖坑啊。

还有的年龄大的业务员,不会用智能手机的?化肥行业的确有,那发短信可以不?发语音行不行?

这要还干不了,我就没办法了……

打工吃饭,拿人钱财与人消灾,你来公司上班,拿了工资的。作为员工让领导知道你昨天去哪了,不过分吧?

坚定一个原则,员工的行踪透明记录,让领导第二天可以去检查,就够了。办法多的是,越简单越好。

结束语:报表不重要,进一寸,就有进一寸的欢喜

今天讲的这两个管理原则:“固化最小拜访频率和最小拜访量”+“员工行踪透明”,最初级,又最重要,但是大多数经销商,目前真的都做不到。

看个“极简版”的报表吧。

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(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

解释一下:

横着一行是一个终端,办公室把每个员工负责的终端明细全部打印出来,空白表格装订成册。

数字1-31代表日期,员工一天填写一列,一个月填写一张表。

每天晚上竖着看,是员工对应当日的工作量——昨天跑了几家店。

月底横着看,是拜访频率——每家店这个月跑了几次。

用这张报表,管理员工的“最小拜访量”,“最小拜访频率”。每天早会,老板把员工昨天填写的那一列报表拍照,就是“昨日行踪”。

一天写一列,一个月填写一张表,不多吧。完全符合今天讲的这两个管理逻辑。

我搞了半辈子深度分销,可以设计的完善系统堪称教科书的管理报表系统。但为什么我用这张表举例子,因为它够简单嘛。

也仅仅是举例而已,就这报表,还有的经销商会觉得复杂,真的。

忘掉这张报表吧,我讲了那么多例子,你自己想吧。

方法自己想,形式自己变,够简单才能执行下去,但是管理基本逻辑不能乱

报表只是工具,重要的是背后的管理思想。

唯一有价值的管理报表是,既能体现管理思想,又让员工少写字,而且第二天老板真的看这张表,真的用员工填的报表做管理,做检核。

往前一小步,也是新高度。

进一寸,就有进一寸的欢喜。

编辑:九微
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