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中小酒商如何坐稳家门口市场?

收藏 评论 发布时间:2018-08-06 来源:华夏酒报 | 作者:李剑

随着葡萄酒在中国市场的不断发展,消费者对葡萄酒的认知有了很大提升。同时,市场环境发生了变化,葡萄酒品牌更加丰富多样,这也让消费者有了更多的选择。

在这种情况下,当下的葡萄酒经销商在市场方面就存在三个困境:

一、消费者已经形成了固定的口感,改变不是很容易;

二、受大环境等诸多因素的影响,政商务消费缩减,大客户减少;

三、葡萄酒大小酒庄、灌装工厂、贸易公司特别多,产品鱼龙混杂,给消费者带来了很大干扰,加剧了市场竞争。

面对这一系列问题,中小型葡萄酒经销商还需稳扎稳打,从实际出发、扩展渠道,培养自己的客户群体,坐稳自家地盘。

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(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

建立自己的客户群,扩大知名度

A经销商在自己的区域推广新的葡萄酒品牌时,首先遇到了消费者认知度不高的问题;其次,其运作的葡萄酒产自西班牙,而提起葡萄酒国内消费者首先想到的大多还是法国、澳大利亚、智利等国产的葡萄酒,西班牙葡萄酒在国内消费者心中还属于小众产品;另外,市场上充斥着各类葡萄酒品牌,竞争激烈,其产品并不能脱颖而出。

因此,A经销商重点推出的这款葡萄酒在初期并没有取得多么好的效果。那么,产品在自家门前该如何针对市场快速做出反应?如何针对新品快速建立稳定的供销渠道呢?

A经销商处于一个老牌葡萄酒产区,市场对于葡萄酒的接受能力比较强,但是消费者在消费葡萄酒的过程中很大一部分是通过朋友介绍、推荐。因此,A经销商针对这一现象,优先在老客户中进行试推,老客户到店买酒时,就赠送新产品给他们,让他们回去试饮。

当然,这种赠送不是随意赠送,而是根据掌握的重点老客户的喜好,将这款新品一部分赠送给喜好这种风格葡萄酒的老客户,一部分赠送给喜好别的风格的老客户,通过他们对新产品的试饮向周边朋友扩散,从而带动新酒的销售。

A经销商还会通过自己周边的人脉圈去挖掘企业的用酒需求:“我卖酒,通过朋友联系上了某企业的人,我会问你平时酒的用途,是送礼还是自饮,送礼是送多少价位的?自饮是喜欢干红、干白、甜白还是起泡酒?然后根据你的口感偏好来推荐同等价位的产品,同时也根据企业的具体用酒需求进行搭配,为客户提供方便,下一次客户自然就会先想到你。”

另外,宴请客户。期间,将新产品与菜品搭配,通过细致的搭配,让到场的人体验到不一样的风味,从而带动一部分原本对这种风格葡萄酒不了解的人去发现这款酒的美妙之处,进而在自己的朋友圈中进行扩散,找到新客户,扩大酒的知名度。

此外,A经销商还会联合厂家一起举行一些联合会,将一些有意向的代理商召集在一起,通过对新款葡萄酒的讲解,让这些有意向的代理商更了解产品,同时让他们品尝,以便在市推过程中能让客户更好地了解产品。经销商对产品的理解程度,决定了日后消费者对于产品的了解程度。因此,通过这些联合会,一方面为A经销商找到更多的下属分级,另一方面也拉近了厂商关系。

蹭热度,维护客户群

有了客户,就要去维护,客户维护好了,酒的销量才有可能上升。A经销商在维护客户上也下了不少功夫。

首先,A经销商经常举办一些品酒会,针对客户进行邀约,在品酒会上根据每个人的喜好摆放不同风格的葡萄酒,供客户自行选择。同时,在品酒会上会播放一些葡萄酒宣传片或者新品宣传片,让客户进一步了解产品。其次,在品酒过程中,还向顾客透露一些优惠政策,进一步增加客户粘性,然后向客户发放一些小礼物,增进感情。

像今年7月的一次品酒会,在现场向客户发放葡萄酒器具的同时,每人还赠送了一件印有一款西班牙葡萄酒logo以及本次世界杯所有参赛球队logo的上衣,在蹭了一把热度的同时,也让客户觉得得到了实惠,从而为接下来的二次消费做好铺垫。

其次,一些大客户的维护也至关重要,一方面当有新产品推广时第一时间送给他们品尝;另一方面,针对不同客户的不同口味进行具有针对性的推荐,比如某老板喜欢口感厚重一点的酒,那销售人员就要就这一特点,将一些旧世界的酒体比较厚重的酒款推荐给他。然后,对于重点的客户,在节庆时段或新品上市时进行赠送,增进和客户的情感。

另外,和厂家合作举行高端品酒会,邀请知名的国外品酒师对葡萄酒文化进行推广,让客户切身感受产品魅力。在品酒会上,品酒师带领客户一边品酒,一边将每款酒的优点等进行解说,让到场的客户能充分了解这款酒,然后在品酒过程中选出自己最喜欢的那一款,从而达到后续消费。针对一些大客户,A经销商也会免费帮其做一些高端品酒会,讲一些品酒知识和技巧,以及如何识别真假酒,进而获取客户的认同。

线上线下齐发力,稳固渠道

如果将吸引客资和维护客资比喻成树干,那宣传推广和渠道建设就是根基。

A经销商通过微信进行推广,在微信建立公众平台。一方面,利用微信渠道进行转发集赞活动。每当举行一次酒会,公司会派出专人对酒会进行记录,然后编辑成文进行转发。我们都知道,有时候消费者对于这种转发行为是存在抵触心理的,但是A经销商通过积攒的方式一方面对客户进行奖励,提升其转发积极性;另一方面,对于转发后关注量高的客户提供品鉴机会和产品奖励,进一步提升其积极性。

此外,贴近热点进行热点营销,像近期与厂家一起针对世界杯举行了活动。如微信投票,通过在其微信平台上建立自己的投票信息,其中包括照片、代言产品等信息,通过在朋友圈转发投票,票数最高者将获得丰厚的奖品,就这一个活动就吸引了70多万人访问参与。

在线下渠道,A经销商对于传统分销、酒店等渠道建设很看重。尤其是酒店渠道,通过与一些星级酒店接触,将产品打入其中,毕竟A经销商所在的城市也是一个旅游城市,在酒店方面的流量也不能忽视,但是对待酒店渠道也应持慎重态度,应从实际出发,通过具有特色的陈列方式、鲜明的营销策略提升酒店的销量。

总而言之,现如今葡萄酒的消费环境发生了变化,这就要求中小型葡萄酒经销商首先应牢牢把握住家门前的这片市场,凭借对市场的了解,深挖客户,建立自己的客户群体,并增强消费体验,增加客户粘性。

另外,在推广和渠道上也应不断调整方式,提升客户在推广中的参与度以及渠道的稳定性。

编辑:九微
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