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人海战术之于鲁酒 其实是战略

收藏 评论 发布时间:2018-10-11 来源:山东酒业研究

10月2日,景芝酒业面向山东省启动了750人的招聘计划,招聘职位全部为销售代表。一次性招聘人数之多实属鲁酒企业中罕见,引起业内广泛关注。

10月9日,花冠集团发布招聘公告,招聘人数近70人,大部分岗位以省内区域经理以及市场经理为主。据不完全统计,年后花冠招聘频次与数量都非常之高。2018年初,花冠发布招聘公告,区域业务经理招聘多达百人以上;2018年3月,花冠发布以活动内容策划、设计、美工等人员招聘;2018年5月,花冠发布销售人员招聘公告,以少量补充为主。从招聘频次来说,可见企业对人才的渴求程度。

从两大鲁酒龙头企业的招聘人数与实际需求来看,其实不多。

1、保持销售人员的合理流动性

从招聘岗位来说,大部分是以销售人员为主,而众多周知,无论各个行业,销售岗位都需要有恰当的流动性,持续输入的“新鲜血液”,保证销售团队的优胜劣汰,让人员与公司更充分融合,是选拔销售精英、提升销售业绩的基础。

2、次高端战略,需要厂家销售力量

目前,以鲁酒龙头企业为代表,在次高端的市场发展上侧重较多。从实际情况来看,以鲁酒的品牌力,支撑起200-600元/瓶的次高端产品,还需要在销售方式与策略上更加精进。并且,目前鲁酒的次高端产品销售,经销商切入的销售力量较少,大多以厂家的销售推动为主,而这需要大量的销售人员来支撑次高端战略。

3、直销模式热度升温,带动人员需求

鲁酒中,不乏有直销方式比较典型的企业,而大多数是经销商代理销售较为普遍,但在中秋前结束的山东省糖酒副食品商业协会第十三届白酒企业经营厂长座谈会上发表的内容来看,孔府家在济宁、景阳冈在聊城、云门春在青州都已开始了企业直销模式。而这些,都需要销售精英。

4、横向比较其他企业,人并不“海”

在与诸多经销商的接触中,小编了解到,能够为经销商提供销售人员支持的企业广受青睐,经销商只需提供资金、仓储、配送,而销售则倚赖厂家业务人员,能够赚“清闲钱”,成为一部分经销商选品的重要衡量标准之一。据行业人士透露,以济南市场为例,销售氛围较高的洋河,每位经销商的业务支持约为4人,洋河的销售区域精确划分到区,密度可想而知。舍得精简销售队伍后,在济南市场仍有30多人。

5、费用支出倾斜市场的结果

每家企业的费用支出侧重点不同,生产、销售、内勤、科研等等各个方面,侧重销售人员的费用支出将直接作用于销售效果,也是企业提振市场信心的重要方式。

6、培育销售管理层的基础

对于销售人才的引入与培育,不仅仅是当下的竞争需要,更是企业未来竞争的重要驱动内核,未来销售管理层与销售基层人员,之于企业市场竞争力的作用更是重中之重,而销售队伍的保鲜与竞争是培育出优秀销售管理层的基础。

编辑:浅洛帆
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